ZAVOLÁME VÁM
ZAVOLÁME VÁM

Zanechte nám na sebe kontakt!

Mgr. Kalman Horvát

Specializuji se na brand marketing. Proto mluvím, myslím a cítím jako váš náročný klient

Chci vědět více >
Mgr. Kalman Horvát

GPS ÚSPĚŠNÉHO PRODEJE

Klient je pro prodejce jako neznámý terén. Na cestě k cíli stojí spousta překážek, o jejichž existenci má sice tušení, ale neví, jaký mají přesně tvar a velikost. To, co nade vší pochybnost víme, je že klientův strach z nevýhodného či špatného obchodu, je největší překážkou na cestě k úspěšnému prodeji. Co můžeme s klientovým strachem ze špatného obchodu udělat?

Můžeme jej rozpustit. Jak? Tak, že do prodeje zapojíme GPS. Ano, nepletu se. Opravdu myslím GPS. Potřebujeme něco nebo někoho, kdo nám bude říkat a ukazovat, kam a kdy zatočit. Že žádnou prodejní GPS nemáte? Rád vám ji ukážu. V tento moment prozradím, že ukazatel správného směru se skrývá v klientových námitkách.

Představte si, že řídíte auto na zledovatělém povrchu a dostanete levotočivý smyk – proti směru hodinových ručiček. Instinkt začátečníka vás přinutí k tomu, abyste zatočili volantem doprava a ještě šlápli na brzdu. To není moc dobré řešení, co? Zkušený řidič však překonává své instinkty, tedy svůj strach a naopak zatáčí doleva a ještě přidává plyn. Naprosto jiná reakce a jiný výsledek. V případě smyku máme tedy dvě možnosti:

• buď reagujeme instinktivně, tedy opačným směrem oproti smyku, což nám příliš nepomůže

• anebo reagujeme správně ve směru smyku tedy s ohledem na fyzikální zákonitosti.

Klientova námitka je jako smyk. Vyhodí nás ze správného směru. Přinutí nás rychle reagovat:

• buď reagujeme instinktivně, tedy pryč od klientovy námitky, čímž si příliš nepomůžeme

• anebo reagujeme ve směru klientovy námitky, tedy v souladu s psychologickými zákonitostmi.

Jak takové instinktivní, kontraproduktivní řešení námitek vypadá? Pojďme si přehrát rozhovor klienta s mediálním konzultantem:

Klient – Vaše služby jsou příliš drahé.

Konzultant – Vzhledem k tomu, co všechno vám nabízíme, je naše cena perfektní. Ušetříme vám spoustu stresu a starostí tím, že za vás uděláme průzkum trhu.

Klient – No, ale konkurence mi za menší peníze nabízí to samé. Ne-li víc.

Konzultant – To je možné, ale v jaké kvalitě?

Konzultant se vůbec o klientovu námitku nezajímal. Poháněn pochopitelným strachem, zatočil opačným směrem. Směrem pryč od klientovy námitky. Co si myslí klient, kterého válcujete svými argumenty? „To, co konzultant říká, dává smysl. Pokud jde o logiku, tak s ním souhlasím, ale přesto se mi to nelíbí. Nemám z toho dobrý pocit. Vlastně mám z toho velmi špatný pocit." Jinými slovy – klientova námitka nebyla zodpovězená, byla pouze odsunuta. Jedna ignorovaná námitka generuje dalších pět námitek. Proto klient dřív či později utíká.

Porovnáme-li nejúspěšnější prodejce s průměrnými prodejci, zaznamenáme jeden zásadní rozdíl: Vynikající prodejci námitky vyhledávají a mají z nich radost. Proč? Protože se v námitce skrývá návod kudy kam. Námitka je tady něco jako GPS. Pojďme si přehrát předchozí rozhovor tak, jak by jej vedl skutečný mistr:

Klient – Vaše služby jsou dost drahé.

Konzultant – Rozumím tomu správně, že částka 50 000 Kč je z vašeho hlediska příliš velká investice?

Klient – Ano, je.

Konzultant – Mohu se vás zeptat – jaké výsledky by vám měl náš servis poskytnout, abyste měl dobrý důvod investovat tuto částku?

Mistr konzultant svou otázkou podpořil klienta, aby řekl velmi konkrétně, co za 50 000 Kč očekává. Pečlivým nasloucháním a dalším dotazováním získává konzultant naprosto přesnou „mapu" toho, co má udělat, aby klient koupi.reklamní spot. Krásné na tom je, že 80% námitek je pouhým nedorozuměním. Konzultant je expertem na nabízený servis, a tak si v plné míře uvědomuje užitek a výjimečnost toho, co klientovi přináší. Klient však reaguje na první pocit – myšlenku, která jej napadne. Vidí méně, než mu konzultant ve skutečnosti nabízí.

Cesta k úspěchu je jasná – zjistit skutečnou podstatu námitky a ukázat, že dostane víc, než si myslel. Klient je příjemně překvapen a potěšen. Skutečná námitka netkví v tom, co nám klient řekl, ale v tom, co nám neřekl. Proto je třeba ocenit jeho názor a povzbudit jej k tomu, aby o své námitce mluvil co nejkonkrétněji. Získáme tu nejpřesnější, nejspolehlivější GPS navigaci směrem k uzavření smlouvy.

Jak právě vy zacházíte s klientovými námitkami?

Vytisknout stránku
Datum a čas tisku: 25.09.2018 13:09:57
Titulek: GPS ÚSPĚŠNÉHO PRODEJE | kalman.cz
Zdroj: /clanky/gps-uspesneho-prodeje.html

 

 

 

 

Tyto webové stránky využívají cookies. Setrváním na těchto webových stránkách souhlasíte s jejich využíváním. Více zjistíte zde.