„Nic nedává smysl.“
Přesně tohle si říkali lidé z neziskové organizace Accumen. Tato organizace nabízela v indických vesnicích lidem s horším zrakem brýle (za symbolickou cenu 3 dolarů).
Jak to vlastně probíhalo?
Místní obyvatelé z dané vesnice si pod vedením optiků změřili kvalitu svého zraku. Ti, kteří viděli hůře, dostali k vyzkoušení brýle. Vesničané byli zjevně nadšeni. Po nasazení brýlí viděli výrazně lépe. Mohli opět číst, vyšívat drobné vzory na látky atd.
Kde byl problém?
Tito nadšení lidé si brýle nekupovali. Nekupovali si je dokonce ani ti, kteří měli u sebe dostatek peněz na tří dolarový nákup (v průměru tři z dvaceti koupili).
„To nedává smysl,“
říkali marketéři, se kterými se neziskovka radila. Byli zde lidé, kteří měli peníze, byli produktem zjevně nadšeni, a přesto víceméně nekupovali.
S řešením přišel můj učitel Seth Godin: „Věděl jsem, že problém můžu vyřešit jen když budu skutečně myslet a cítit jako domorodí vesničané.“ Po hodině intenzivního přemýšlení dostal Seth nápad:
Nasadil vybraným vesničanům brýle a nechal je chvíli, aby se radovali z lepšího zraku. Po chvíli jim řekl: „Nyní si vyberte: buď mi dáte ty brýle, nebo mi dáte tři dolary.“ Nákup se okamžitě zdvojnásobil. Další dny počet kupujících zjevně rostl.
Proč to na začátku nešlo, když...
Brýle tak skvěle fungovaly?
Proč se po Sethově větě chování Indů okamžitě změnilo? Máte nějakou teorii?
Zastavte se a zkuste svou teorii formulovat. Máte ji?
I když si mnozí vesničané mohli koupit brýle za 3 dolary, byli v podstatě velmi chudí. Bohatství z jejich hlediska nebylo kumulováním nových věcí. Jejich výklad bohatství byl jiný než ten náš:
„Jsem bohatý, když se můj život nezhoršuje. Když nemám ztráty. Když si můžu nechat to, co mám v domě i v kapse.“
Brýle, které měli na očích, nebyly v daném okamžiku jejich majetkem. Když je nekoupili, nic tedy neztratili. Tři dolary byly jejich majetkem, a ten si chtěli ponechat.
Zásadní změna v jejich chování nastala, protože se na situaci díky Sethovi podívali z jiného úhlu pohledu: „Ten pán říká, že ty brýle, které mám na očích, jsou v podstatě moje. Nyní vlastním brýle i peníze. Jedné z těchto věcí se musím vzdát. Peněz nebo brýlí?“
Vesničany k nákupu nemotivoval zisk. Motivovala je ztráta.
Nestává se to jen v Indii, stává se to i u nás.
Velmi často jsem slyšel lidi, kteří mi s nadšením říkali: „Ten tvůj trénink paměti si musím koupit, máš dobrou cenu (10 lekcí za 2500kč).“ Několikrát mi nadšeně volali, ale nekupovali. S mým koučem jsme se dohodli, že tento program budu prodávat za 25 000kč. Desetkrát zvýšit cenu mi trvalo půl roku. Krásně stoupnul i prodej kurzu. Nepoužil jsem žádnou strategii ani triky. Zapojil jsem dar, který má většina z nás. EMPATII.
PS:
Nezisková organizace Accumen nejela do Indie vydělávat na „chudých“ vesničanech. Tamější obyvatelé nemají na rozdíl od nás podporu pojišťoven ani sociálních úřadů. Jakýkoliv handicap je může připravit o možnost vydělat aspoň trochu peněz na to nejzákladnější zabezpečení rodiny.